經銷商在一個市場中致勝的法寶，資金、本地資源、團隊等等缺一不可，其對外輸出的價值也在于資金、資源、技術資質、模式。那么我們不妨設想，當一個經銷商離開自己扎根的市場，去往另一個陌生的市場時，他能帶走什么？

　　

　　關于現象：為什么會走出去？

　　

　　在暖通空調市場中，不管是“擴張感”的驅使，還是“活下去”的動力，亦或是一次偶然的機會，都讓經銷商為了有限的市場而四處奔波。

　　

　　經銷商“走出去”多見于工程商，跟隨著總包方或者其他的資源而奔走，而對于零售商而言，更多地是扎根市場、重視服務，探索市場中更深的消費潛力和服務價值。但2020年的疫情，讓市場積重難返，市場的激烈競爭，洗牌加劇，讓安于現狀、小富即安的心態最終受到了挑戰。

　　

　　而挑戰，往往也是快速成長的機會。家裝零售商面臨極其殘酷的惡性競爭，當市場飽和和經銷商擴張的矛盾激發，想要“生存”就必須“出走”。

　　

　　說點原因：“低維度”的競爭讓增長行之有效

　　

　　“低維度”的競爭更有效，更直接。舉例來說，江蘇匯芝捷陳志強從蘇州“出走”到了安徽，他表示，相比于成熟市場，外地的不成熟市場相對不飽和，價格空間較之成熟市場也比較大。隨著生活水平的提升，當地消費者的消費能力也隨之提高，相比于競爭激烈的成熟市場，這足以牢牢地吸引著經銷商的目光。

　　

江蘇匯芝捷機電設備有限公司總經理陳志強

　　

　　發展無非就是人、市場、資金。江蘇中廣泳池科技有限公司總經理談云飛表示，目前，中廣泳池除立足常州外，還在廣西北海、河南安陽等地有業務的合作、拓展。其表示，“走出去”最大的收益就是銷售額的增長，但對企業的實力也提出了更高的要求。但“走出去”意味著突破舒適區，談云飛表示，其考慮進入一個市場主要有兩個決定性因素——短板區域和增量市場。永遠呆在一個圈層里會讓人舒適，但并不安全。資本逐利的本質就是擴張，無論個人還是企業，設定了新的目標，就必須離開“舒適區”，必須去挑戰原有的能力結構、資源范圍和知識水平。

　　

江蘇中廣泳池科技有限公司總經理 談云飛

　　

　　談談困難：外部發展如九死一生

　　

　　“九死一生”是陳志強在談到自己“走出去”時使用的詞。向外部市場拓展業務領域是很難的，經銷商在不同的區域面臨著不同的市場環境，也面臨著資源、管理成本、運營成本等等因素的制約。一位經銷商表示，其從無錫走向了濟寧市場，在零售方面，以往的銷售、安裝、營銷等模式尚可復制到陌生的市場，但如果沒有資源的積累，項目的開展很難，前期基本無項目可做。

　　

　　而零售想復制到其他市場，也并非易事。無錫生普與湖南生普的合作源于偶然，無錫生普總經理陸紅軍表示，合作不是有規劃、有組織的事情，而是同學之間在業務上偶然的一次合作，并沒有太多的利益訴求。在這種合作之中，無錫生普主要提供技術、產品及品牌的包裝收儲，但市場還是靠湖南生普在當地提供基礎技術、品牌以及供應鏈。

　　

無錫生普舒適家總經理 陸紅軍

　　

　　陸紅軍在接受采訪時說道：“未來無錫生普也不大可能進行外部市場的拓展，因為每個市場都不太一樣，施工、服務等方面都是很難完全復制的，經銷商很難將新市場拓展好。本來暖通市場就不是一個有很大空間的市場，盲目拓展只會增加管理成本，效率也不一定會提高，我們更愿意針對本地市場做好周邊的服務，這樣反而更有價值。”

　　

　　市場不是無限的，當行業的紅利期和經濟上升期即將逝去的時候，企業如何才能獲得發展？是扎根市場、深挖服務，還是向外拓展、重建競爭？不同的人有不同的做法，最重要的是要充分的審視自身，看清新環境里的競爭形勢，構建獨一無二的競爭力。一位經銷商表示，只有獨特的優勢和競爭力，才能夠在任何環境、任何市場贏得發展，擁有足夠的應對市場變化的實力和底氣。

　　

　　心理學研究表明，走出舒適區進入新的目標領域會增加人的焦慮程度，從而產生應激反應，其結果是提升人對工作的專注程度。雖然離開“舒適區”會很困難，但若是達到了新的目標，也會產生新的“舒適區”，或者說，“舒適區”被擴大了。在新的區域中，不論企業還是個人，得到的是承受能力和抗壓風險的改善，也是能力的提升。

　　

　　隨著市場的逐步完善，在一些中小項目中，方案、技術、產品等因素的影響勢必會越來越大，資源的影響弱化。并且，在全球化的新趨勢下，也有一些經銷商走出國門，跟著廠家走向中國制造業遷移的重點地區——東南亞，當地的暖通工程商實力相對薄弱，對中國經銷商而言，也是一個巨大的機會。走出去，看起來很美，但這可能只是少數人的游戲與冒險。