你可能不知道“得麥”是誰？因為他是隱藏在機組設(shè)備廠家背后的角色，他是眾多知名中央空調(diào)品牌控制系統(tǒng)解決方案的服務(wù)商。

廣州得麥電子科技有限公司 總經(jīng)理 張雄

　　目前，得麥正以高標準的姿態(tài)邁入高速發(fā)展的階段，面對市場的變化，始終如一地秉承著“品質(zhì)源自執(zhí)著，成就來自創(chuàng)新”的經(jīng)營理念。這位暖通空調(diào)行業(yè)的“控制”專家，目前已形成了集自主研發(fā)生產(chǎn)單片機主板、西門子PLC、軟件、制冷暖通控制解決方案于一體的產(chǎn)品系列，在成都、廣州兩地均設(shè)有獨立公司。

　　

　　得麥如今的成績，離不開創(chuàng)始人張雄對于技術(shù)的堅持。以程序員身份“出道”的張雄，是程序員典范雷軍的“狂熱飯”。因為“小米”的緣故，張雄也曾琢磨著要走進粗糧系，“大麥”的名字便應(yīng)運而生。而后因“大麥網(wǎng)”的同名問題，最終將其品牌名敲定為諧音后的“得麥”。值得一提的是，得麥創(chuàng)始人張雄亦是白手起家的一者，起初僅憑著一臺2000元成本的電腦，便浩浩蕩蕩地開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

　　

　　2011年，張雄經(jīng)過一兩年的鉆研，才研發(fā)出了勉強能賣的螺桿機控制器；而后再次歷經(jīng)了兩年的沉寂和觀望，終于找到一條“活路”——售后維修市場；2016年，“煤改電”時代正式來臨，政策帶來了空氣源熱泵產(chǎn)品的爆發(fā)式增長，得麥成功抓住市場機遇趕上了這趟“早班車”，并憑借著專業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，期間積累了諸多廠家客戶；2018年，得麥的廠家客戶資源已然超越了此前的售后維修市場，此后，得麥便將重心力量逐漸偏向廠家市場，其冷庫方面的應(yīng)用也是基于已有客戶的需求水到渠成的。

　　

　　三大矩陣，立足當下　　

　　為了迎合市場發(fā)展趨勢，得麥也在積極調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)朝著更加專業(yè)的方向靠攏，目前已根據(jù)市場應(yīng)用控制系統(tǒng)將其產(chǎn)品分為三大矩陣。一是空調(diào)制冷矩陣，含螺桿機、模塊機、恒溫恒濕機等傳統(tǒng)的中央空調(diào)領(lǐng)域；二是熱泵烘干矩陣，含采暖、熱水、烘干除濕等；三是冷凍冷藏矩陣，含冷庫一體機、活塞螺桿并聯(lián)機、復(fù)疊/雙級壓縮/變頻等。其中，以螺桿冷水機為代表的中央空調(diào)依然是得麥目前的主要現(xiàn)金牛，而熱泵烘干在近些年主要承擔發(fā)展貢獻力量，冷凍冷藏則因為其非標特性以及考慮到市場的成熟度，如今還處于培育階段。

　　當然，深耕市場多年，得麥也不得不面對暖通行業(yè)設(shè)備控制中的涌現(xiàn)的諸多痛點，張雄告訴《暖通空調(diào)與熱泵》，以得麥目前服務(wù)的客戶群體來說，整體電控水平還是有待提高，放大到整個機電類，其自動化電氣水平依舊很低，市場需求也并未得到充分滿足。尤其在當下的經(jīng)濟形勢下，企業(yè)深耕細分市場的需求增加，對各種非標定制、應(yīng)對新的應(yīng)用場景時需要有經(jīng)驗充足的電控團隊合作支持也會越加凸顯。對此，得麥深感痛心地看到很多項目是因為控制方面找不到合適的資源，而引起一個公司、一片市場被耽誤浪費。

　　

　　“此外，就產(chǎn)品本身而言，由于我們前期也接觸過很多進口品牌的控制系統(tǒng)，深刻認識到與國外品牌的差距之大。加之普遍的市場壓力讓大家對成本更加重視，而控制這種隱性的產(chǎn)品就更會被犧牲。”張雄坦言。

　　但無論市場如何起伏，得麥一直在按著自己的節(jié)奏走。高度的穩(wěn)健性，讓得麥練就了遇險依舊能夠馳行的能力，也讓其實力備受外界認可。首先，經(jīng)過十多年發(fā)展，得麥培養(yǎng)了一批專業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員以及銷售人員。其中，銷售人員也具備了熟知系統(tǒng)、應(yīng)用的能力，以便為挖掘客戶需求、配合客戶的想法、輔導支持產(chǎn)品落地發(fā)展；其次，由于創(chuàng)始人對產(chǎn)品和技術(shù)的“軸勁”，也使得得麥團隊在供應(yīng)商選擇和團隊建設(shè)方面也愈加優(yōu)化；最后，基于得麥早期在維修市場積累的經(jīng)驗、現(xiàn)金牛市場以及非標定制本身就有相對比較充分的利潤，并不用為成本壓力而發(fā)愁。

　　

　　多維并行，爭先行業(yè)　　

　　在常態(tài)化疫情、市場環(huán)境下行背景之下，張雄認為只有多維并行，才能在中央空調(diào)控制市場中占有一席之地。“‘市場細分、挖掘深耕’以前是口號，但現(xiàn)如今是不得已且必須要做的事，行業(yè)已不再是以規(guī)模論英雄的時代。可以發(fā)現(xiàn)，伴隨著市場的影響頭部品牌正一層層向下爭奪原先看不上的細分市場，壓在中小型企業(yè)身上的稻草再度加重——不僅需要加強本身已有細分市場的優(yōu)勢，同時還要不斷發(fā)現(xiàn)并拓展新市場。”張雄表示道。

　　值得關(guān)注的是，即便在業(yè)內(nèi)公認“很難做”的2022年，得麥同比上半年依然有著10%的增長。細究原因，一方面，倚靠著得麥多元化產(chǎn)品布局，得麥并不會因一個客戶群體的市場波動影響總體業(yè)績；一方面，源于其硬核的服務(wù)標準：系統(tǒng)保修上，得麥免費為客戶提供完善的制冷暖通控制系統(tǒng)以及永久性的技術(shù)指導。設(shè)備維修上，得麥會根據(jù)客戶的需求提供24小時及時維修服務(wù)。零部件供應(yīng)上，則可滿足客戶需求的制冷設(shè)備零部件的供應(yīng)，為其生產(chǎn)經(jīng)營提供保障；另一方面，得麥作為“非標定制”的先行者和探索者，此舉除了鍛煉了公司技術(shù)隊伍的落地能力，同時也為爭取下一步發(fā)展和更大的市場空間做足了準備。

　　

　　眼下，市場將走向更為復(fù)雜的競爭環(huán)境，雖然寒流之下洗牌是必然，但得麥深諳滄海橫流，唯有強者乘風破浪。張雄表示：“市場浪高潮猛時，大家都會發(fā)展很好，而下行必定會擠壓各自的生存發(fā)展空間。同樣，得麥近兩年也在面臨著銷售額增速放緩、成本增高、利潤下滑的現(xiàn)狀，即便是從非標市場往有量的標準市場擠，也必然面臨利潤率降低的情況。”

　　基于此，得麥也在持續(xù)思考下一步的發(fā)展策略，而布局“營銷”是其在現(xiàn)階段釋放的一大信號。張雄表示：“多年來，得麥始終堅持在產(chǎn)品技術(shù)方面精益求精，并在管理、生產(chǎn)、質(zhì)量上逐年加碼投入，從每一處細節(jié)持續(xù)深耕，包括技術(shù)的升級、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的優(yōu)化以及為供應(yīng)上游的持續(xù)服務(wù)。由于市場銷售一直是我們?nèi)鮿荨⒍贪澹谶@個發(fā)展節(jié)點我們決定奮力出擊，相信這也是得麥發(fā)展的好時機。”顯然，得麥已經(jīng)在用自身的行動在鍛造著“強者”的能力，面對更長遠的未來，得麥將明確自身可行的市場定位，以中央空調(diào)“控制”專家的身份迎接行業(yè)新一輪的挑戰(zhàn)。