不知不覺蔡湛文已經(jīng)帶領(lǐng)著西屋康達(dá)步入了而立之年。“三十年滄海桑田，三十年春華秋實(shí)”，如今的西屋康達(dá)早已褪去了建設(shè)初期的青澀，變得成熟與無畏，既敢于在細(xì)分市場與行業(yè)頭部品牌掰掰手腕，也有著而立之年應(yīng)有的謹(jǐn)慎。三十年在“風(fēng)雨”中堅(jiān)持，歷練出西屋康達(dá)百折不撓的品牌底蘊(yùn)，也磨練了蔡湛文的心性，即便沒有了年輕時(shí)“八千里路云和月”的錚錚鐵骨，卻多了一份“三十功名塵與土”的謙卑之心。

廣東西屋康達(dá)空調(diào)有限公司總經(jīng)理 蔡湛文　　

　　時(shí)至今日，蔡湛文依然對(duì)那段創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷記憶猶新。八十年代，由于核心客戶的業(yè)績下滑導(dǎo)致工廠被迫全線停工，上百名員工的生存負(fù)擔(dān)一下子壓到了蔡湛文肩頭，在最艱難的時(shí)刻，“零”基礎(chǔ)的蔡湛文迫于壓力闖進(jìn)了中央空調(diào)行業(yè)，并且在1993年正式創(chuàng)立了佛山康達(dá)空調(diào)設(shè)備有限公司（西屋康達(dá)前身）。蔡湛文感慨，過去的三十年是民族品牌發(fā)展最艱難的時(shí)間階段，而“創(chuàng)新、堅(jiān)持和誠信”就是西屋康達(dá)賴以生存并且茁壯成長的秘訣。

　　

　　積跬步，以至千里　

　　如果非要為西屋康達(dá)三十年的發(fā)展歷程劃分階段，蔡湛文認(rèn)為2002年是西屋康達(dá)的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在這一年里，西屋康達(dá)完成了從單一末端產(chǎn)品到擁有主機(jī)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，為品牌的發(fā)展打開了新局面。實(shí)際上西屋康達(dá)的轉(zhuǎn)變，正是民族品牌發(fā)展的縮影，縱觀當(dāng)下躋身市場頭部的民族品牌，無一不是掌握著核心技術(shù)與多樣化的產(chǎn)品架構(gòu)。民族品牌起步較晚，技術(shù)底子也較為薄弱，但是他們并沒有屈服于彼時(shí)的市場環(huán)境，帶著拼搏之心與對(duì)技術(shù)的執(zhí)著，以持之以恒的研發(fā)投入，唱了一出“人定勝天”的好戲。

　　

　　技術(shù)水平?jīng)Q定了品牌發(fā)展的上限。誠然，末端產(chǎn)品是西屋康達(dá)起步的基石，但蔡湛文深知，沒有高技術(shù)含量的主機(jī)產(chǎn)品，西屋康達(dá)很難走得更遠(yuǎn)。正因如此，西屋康達(dá)必須堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，向主機(jī)市場邁進(jìn)。在蔡湛文的帶領(lǐng)下，2002年西屋康達(dá)完成突破，推出了單元機(jī)產(chǎn)品，此后又相繼推出一些小冷量螺桿機(jī)等主機(jī)設(shè)備，以軌道交通細(xì)分市場為首個(gè)市場突破口，樹立起樣板項(xiàng)目。至今蔡湛文仍然記得，第一個(gè)示范項(xiàng)目是南寧地鐵，軌道交通項(xiàng)目需要高效系統(tǒng)解決方向，圍繞高效，西屋康達(dá)持之以恒進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，主機(jī)設(shè)備的性能日趨提升，熱回收、磁懸浮等節(jié)能技術(shù)應(yīng)用，將西屋康達(dá)的節(jié)能實(shí)力提升到了新高度。

　　

　　現(xiàn)在是系統(tǒng)競爭的時(shí)代，而在2002年左右的時(shí)間，彼時(shí)的暖通空調(diào)市場還是主機(jī)設(shè)備競爭的時(shí)代，唯有改變西屋康達(dá)才能參與未來市場的競爭。“中央空調(diào)系統(tǒng)就像一個(gè)人的身體，末端產(chǎn)品在系統(tǒng)中猶如手腳，主機(jī)設(shè)備是心臟等核心器官，控制系統(tǒng)就是系統(tǒng)的大腦。當(dāng)初我們就已經(jīng)意識(shí)到，未來的競爭不在設(shè)備，而是在于系統(tǒng)，在于控制，這點(diǎn)如今已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，如果當(dāng)初我們不做調(diào)整，不做主機(jī)產(chǎn)品，那此時(shí)此刻我們就已經(jīng)失去了市場競爭的主動(dòng)權(quán)。”蔡湛文見證了中國中央空調(diào)市場的發(fā)展，看到了太多民族品牌因?yàn)槿鄙俸诵募夹g(shù)在大浪淘沙中逐漸退出歷史舞臺(tái)，而如今存活的大多數(shù)純末端品牌，還在以最基礎(chǔ)的末端產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售，不得不陷入低價(jià)競爭之中，其利潤空間已經(jīng)微乎其微。而西屋康達(dá)不僅保持了健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)，甚至于可以在主機(jī)設(shè)備打動(dòng)客戶的情況下，帶動(dòng)末端產(chǎn)品的銷售。

　　

　　從末端到主機(jī)再到系統(tǒng)，西屋康達(dá)以穩(wěn)重的態(tài)度走出每一步。無論是個(gè)人還是品牌，都需要有清晰的定位，知道該如何去競爭。對(duì)于西屋康達(dá)以及蔡湛文而言，深知自身與頭部品牌之間無論是規(guī)模還是品牌拉力，都還存在著較大的差距，全面競爭并不是合適的發(fā)展路線。針對(duì)西屋康達(dá)的品牌發(fā)展現(xiàn)狀，蔡湛文制定了圍繞細(xì)分市場的發(fā)展戰(zhàn)略。“依靠著此前在末端市場的耕耘，我們?cè)卺t(yī)療、軌道交通等細(xì)分市場展現(xiàn)出了品牌競爭力，也積累下了客戶基礎(chǔ)，圍繞細(xì)分市場的發(fā)展戰(zhàn)略更加貼合發(fā)展實(shí)情，我們也將繼續(xù)堅(jiān)持下去。”蔡湛文如是說道。

　　

　　南到北，一絲不茍　　

　　市場永遠(yuǎn)是最現(xiàn)實(shí)的，缺少知名度與競爭力的品牌，很難走出總部輻射區(qū)域“舒適圈”。曾經(jīng)西屋康達(dá)也面臨著同樣的問題，只能依靠著廣東本土企業(yè)的身份，活躍在華南區(qū)域工程市場。蔡湛文始終認(rèn)為，民族品牌想要更好的生存于市場之中，就必須要走出“舒適圈”，否則只能淪為區(qū)域型的小眾品牌。

　　雖說最初執(zhí)著于華南市場與彼時(shí)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)密不可分，不過當(dāng)時(shí)品牌拉力不足、團(tuán)隊(duì)不健全等也是無法回避的問題。蔡湛文坦言：“在2000年之前，我們幾乎只在華南區(qū)域參與工程競爭，一方面是彼時(shí)華南是全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心區(qū)域，廣東是改革開放第一省，經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，外商以及創(chuàng)業(yè)者涌入，帶來了大批的廠房、辦公樓項(xiàng)目。西屋康達(dá)總部位于廣東，為我們參與華南區(qū)域工程項(xiàng)目競爭帶來了先天優(yōu)勢(shì)；另一方面，即便當(dāng)時(shí)我們走出華南，甲方以及工程商對(duì)西屋康達(dá)并不了解，市場開拓工作往往事倍功半。”

　　

　　當(dāng)我們以總結(jié)性的眼光來看待民族品牌的發(fā)展，除了圍繞市場靈活的政策調(diào)整之外，渠道正是民族品牌的優(yōu)勢(shì)之一。所以在2000年，西屋康達(dá)還是走出了華南，開始向全國進(jìn)行布局。在蔡湛文看來，當(dāng)時(shí)的西屋康達(dá)已經(jīng)在華南市場建立了市場基礎(chǔ)，樹立了一批標(biāo)志性樣板項(xiàng)目，具備了走出去的實(shí)力與底氣。帶著西屋康達(dá)的產(chǎn)品手冊(cè)和樣板手冊(cè)，西屋康達(dá)團(tuán)隊(duì)成員逐步開發(fā)華南周邊的幾個(gè)省份，開發(fā)一批當(dāng)?shù)厥袌龅墓こ躺毯献骰锇椋⑥k事處并且派遣成員輔助，一步步在其他區(qū)域市場夯實(shí)根基，繼而更進(jìn)一步向北方市場邁進(jìn)。

　　

　　尤其是在2002年之后，西屋康達(dá)有了自己的主機(jī)產(chǎn)品，系統(tǒng)解決方案開始在市場中有了工程樣板，進(jìn)一步加速了西屋康達(dá)的全國渠道建設(shè)。“對(duì)于工程商而言，能幫助到他們才有合作的可能。”所以蔡湛文采用了“兩條腿”走路的方式開發(fā)工程商，其一是提供具備市場競爭力的產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案，品質(zhì)是前提條件，節(jié)能高效、健康等元素作為加分項(xiàng)，提升合作工程商的競爭力；其二是提供渠道支持，在各地組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)或者辦事處，幫助工程商獲取工程信息，提供專業(yè)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)支持和售后安裝、維護(hù)指導(dǎo)服務(wù)，讓工程商感受到西屋康達(dá)的態(tài)度。此外，西屋康達(dá)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)守誠信理念，無論是發(fā)貨時(shí)間還是何時(shí)到場給予技術(shù)支持，答應(yīng)合作工程商的事情都將一絲不茍履行承諾。

　　

　　民族牌，堅(jiān)持不懈　　

　　在過去的三十年里，西屋康達(dá)取得的成績有目共睹，蔡湛文認(rèn)為，堅(jiān)持走下去是其中的關(guān)鍵。回想起來，蔡湛文依舊略帶感慨：“在改革開放初期，市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，眾多外資品牌進(jìn)入中國市場，彼時(shí)有著無可撼動(dòng)的市場地位。西屋康達(dá)在民族品牌之中創(chuàng)立較早，當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境比此時(shí)更為艱難，即便民族品牌的設(shè)備更具性價(jià)比，但大部分甲方都認(rèn)準(zhǔn)了外資品牌，嚴(yán)重壓縮了民族品牌的生存空間。同時(shí)期的很多民族品牌都沒堅(jiān)持到最后，而西屋康達(dá)堅(jiān)持了下來，才有了今天的成績。”

　　

　　面對(duì)市場挑戰(zhàn)，民族品牌必須具備堅(jiān)韌不拔的意志。彼時(shí)的民族品牌，一方面需要面臨沉重的經(jīng)營成本壓力，團(tuán)隊(duì)規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，還需要投入資源到技術(shù)研發(fā)；另一方面，外部銷售壓力沉重，外資品牌猶如大山，壓得民族品牌“喘不過氣”。蔡湛文始終認(rèn)為，民族品牌終將有崛起的一天，所以他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)扛住了壓力，制定清晰的市場戰(zhàn)略，保持謙卑的心態(tài)和永不放棄的理念，讓西屋康達(dá)在前進(jìn)的路上走得更穩(wěn)。蔡湛文表示：“我們只要踏踏實(shí)實(shí)把自己的事情做好便已經(jīng)足夠，不要過于在意壓力，這是民族品牌發(fā)展必須走過的階段。同時(shí)我們也要經(jīng)得起誘惑，如果當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)項(xiàng)目就接一個(gè)項(xiàng)目，資金不足就去銀行貸款，或許公司的資金鏈早就已經(jīng)承受不了。當(dāng)然，面對(duì)大客戶，全款發(fā)貨幾乎不可能，我們也需要權(quán)衡客戶的信譽(yù)度，做到風(fēng)險(xiǎn)把控。”

西屋康達(dá)軌道交通專用磁懸浮水冷直膨空調(diào)系統(tǒng)　　

　　而堅(jiān)持下來的民族品牌，也享受到了市場發(fā)展機(jī)遇，自身實(shí)力的提升加之總包制的推行正在改變工程市場品牌格局。眾所周知，總包制的模式更加有利于民族品牌，在總包制的全民推行下，民族品牌逐漸走上工程市場“主舞臺(tái)”，擁有更多“戲份”。不過政策利好并沒有沖昏蔡湛文的頭腦，在其看來，民族品牌依然要扛得住誘惑。“總包制給予了民族品牌更多機(jī)會(huì)，但是背后卻是不斷的墊資，想要連貫地做項(xiàng)目，我們就不能迷失在政策紅利之中。我們依然需要去考察總包方的信譽(yù)，考量項(xiàng)目的回款情況，最終決定是否參與。”蔡湛文分析道。

西屋康達(dá)超高效自然冷卻全熱回收直膨新風(fēng)機(jī)組　　

　　所以無論是過去還是未來，西屋康達(dá)要堅(jiān)持走高品質(zhì)發(fā)展的路線。所謂高品質(zhì)發(fā)展路線，蔡湛文認(rèn)為就是要堅(jiān)持品牌的優(yōu)勢(shì)所在，盡可能規(guī)避市場隱患，提升品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。西屋康達(dá)在潔凈領(lǐng)域已經(jīng)積累下品牌基礎(chǔ)，高效系統(tǒng)解決方案在細(xì)分市場做得有聲有色，這些優(yōu)勢(shì)都必須保持下去。而參與未來的市場競爭，對(duì)于西屋康達(dá)而言也絕不能放松技術(shù)研發(fā)，如今西屋康達(dá)已經(jīng)在不斷加碼互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)，讓系統(tǒng)解決方案更加智能，可以為客戶提供差異化的系統(tǒng)。未來必然會(huì)有革命性的技術(shù)誕生，所以蔡湛文認(rèn)為技術(shù)研發(fā)絕對(duì)不能落后，否則一步落后，步步都將落后于人，民族品牌的未來需要堅(jiān)持，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)持誠信理念，未來的“風(fēng)景”將更加絢爛奪目。