“沒有底氣。”這是株洲通拓電器有限公司總經理潘麗波所看到的市場變化。做生意的沒底氣，消費者沒底氣，當地整體經濟發展有待恢復。盡管依靠著在株洲市場積累下的人脈關系，株洲通拓電器在疫情期間依然取得了一定的增長，但在2023上半年卻受到“余波”影響。基于此，潘麗波認為受到影響的原因在于傳統的經營模式并不適應當下的市場環境，而模式革新涉及方面眾多，拓寬產品架構提升客戶吸引力與客單值、擴寬獲客渠道強化與客戶等方式，都可以幫助經銷商適應市場新環境。

株洲通拓電器有限公司總經理 潘麗波

　　

　　就目前而言，潘麗波認為最艱難的在于獲客以及客單值。一方面，受到宏觀經濟以及房地產市場影響，導致市場無論是工程數量還是零售客源數量均出現不同程度的下滑；另一方面，市場下行導致經銷商內卷愈演愈烈，加上消費降級的影響，利潤率不斷走低，且成單率也在下降。在成單率下降的背景下，經銷商必須要拓寬銷售路徑。株洲通拓電器自疫情期間便關注到線上營銷，于是提前開始布局線上。由于起步較早，目前線上營銷已經開始有所收獲，不僅粉絲數量超過七千，且有穩定的客源產出。值得一提的是，線上營銷不僅為株洲通拓電器帶來了零售客源，也帶來了工程項目的信息。潘麗波分享道：“北京的一個公司在線上看到了我們，將工程項目交給了我們。在長沙有個賓館項目，需要60-70臺中央空調，也是在抖音上接觸到了我們，雖然價格一樣，但對方放棄了當地的商家選擇了我們。”

　　

　　由于門店引流能力下降以及其他種種因素，潘麗波將一樓的門店搬到了二樓，并以展廳的形式呈現，強化體驗感。潘麗波表示，目前公司只有2 0%的客源是自然到店，80%的客戶都是老客戶轉化以及其他渠道獲得的客源，獲客途徑占比的變化決定了從門店到展廳的升級，功性能也從引流升級為強化體驗。潘麗波與其合作伙伴在行業中擁有三十年左右的從業經驗，在當地擁有豐富的人脈關系，加上對老客戶的持續維護和過硬的服務品質，使株洲通拓電器可以盡可能規避市場帶來的風險。

　　

　　此外，株洲通拓電器也正在向中高端市場發展。相比于純高端市場，潘麗波更為看好低一層級的中端消費市場，目前株洲市場的裝修公司幾乎都與株洲通拓電器建立了合作關系，他們每天的成交數、大客戶的簽約單數等等，潘麗波都有一定的了解。株洲作為地級市，高端客戶群體數量有限，中高端群體更加適合作為株洲通拓電器的開拓目標，既能保證一定的數量，也能保證客戶質量。

　　

　　行業的不景氣，倒逼著經銷商去改變。只有找到適合自身的發展路線，才能在模式或方向上深耕探索，對于潘麗波以及株洲通拓電器而言，革新發展思路之后的升級仍在繼續。未來，其需要在全新的發展路線上尋找發展突破口。