杭州珈騰暖通設備有限公司董事長 胡堅強

　　步入社會以后，從修空調到賣空調，二十余年間他只干了“空調”這一件事。

　　在合作品牌的年度評選表彰活動中，他帶領的企業連續多年被評為“優秀經銷商”。

　　沒有什么比銷售額的遞增，更能體現出一個企業發展的速度。在他的帶領下，公司的銷售額實現了連年遞增，1000萬、5000萬、8000萬、1.35億、2億、2.8億……詮釋了一場“最野蠻”生長的瘋狂。

01.篤定方向，從“一”而終

　　2009年，在胡堅強帶領杭州柏頓暖通設備有限公司開始中央空調產品的銷售工作時，便在杭州這片沃土中埋下了一顆希望的種子。再到2020年攜手志同道合的合作人一起，將公司更新為杭州珈騰暖通設備有限公司，在長達15年的時間里，前期的柏頓暖通到后期的珈騰暖通實現了破土而出、初露鋒芒和茁壯生長的快速發展，一舉成為了杭州中央空調市場中的優秀企業代表之一。作為帶頭人，胡堅強自然功不可沒。

　　“畢業之后，從修空調到賣空調，我只干了‘空調’這一件事?！?/strong>

　　科班出身的胡堅強在踏入社會后選擇的第一份工作，就是在酒店里做中央空調的維護工作，而這一選擇，卻也讓胡堅強在之后二十余年時間里，始終扎根在中央空調行業中。

　　“我大學就是學習這個專業的，畢了業做了技術類的工作，那時候我還是比較明確的，既然決定了要從事這個行業，那就得堅持下去，所以即便這么多年過去了，我依然不后悔當初的選擇?！笔聦嵣希瑥木频曛醒肟照{的維護保養，到售后服務，再從售后服務轉做銷售，直到成為格力家用中央空調的代理商，二十幾年間，胡堅強只做了“空調”這一件事情。

　　前期的維護工作，為胡堅強在初入中央空調行業時積累了豐富的實踐經驗，對于中央空調產品的專業知識也得到了充分的積累，在這段酒店中央空調維保的服務工作中，胡堅強發現了制冷設備巨大的后市場空間。于是，胡堅強在離開酒店的維保崗位后，開始專職從事制冷設備的售后服務工作，并開設了屬于自己的專業暖通公司。

　　常年在安裝及售后服務一線工作的經驗，幫助胡堅強打造出了一支優質的技術團隊，無論是設計規劃、安裝技術以及售后維護方面，胡堅強的團隊都有著多年豐富的經驗，優質的服務質量和良好的口碑，幫助胡堅強在公司初創期迅速在市場站穩了腳跟。

　　時間來到2009年，隨著中央空調產品開始在杭州逐漸流行，特別是家用中央空調市場的興起，讓胡堅強又開始關注到了這一市場未來巨大的發展空間。

　　“2009年，我們開始了中央空調產品的銷售工作，那時候中央空調在杭州市場還尚屬發展初期，特別是家用中央空調產品，也是剛剛開始被老百姓所認識和了解到。我們此前的售后服務工作也涉及到了家用空調，那時候家用空調市場已經開始出現衰落的趨勢了，而搶占這一市場的主要產品就是家用中央空調。我們發現了這一產品未來的發展前景，加之我們在技術層面又有著豐富的經驗，于是就開啟了我們的銷售之路，一直堅持到了現在?！焙鷪詮姳硎?。

　　“因發展理想的契合，我們選擇攜手格力。事實證明，這份選擇和堅守是正確的?！?/strong>

　　胡堅強的篤定和堅持，不僅僅體現在對其所從事的中央空調行業上，同時也表現在對品牌的選擇上。作為杭州地區格力家用中央空調的核心代理商，胡堅強在轉做中央空調產品的銷售，乃至后期的代理工作，始終都是圍繞著格力中央空調而展開的。

　　“其實我們與格力也是在相互選擇，在銷售初期，我們需要一個有實力的企業作為我們的主營品牌。格力中央空調對于未來規劃的藍圖，與我們的發展理想比較貼合，加之此前格力多年建立起來的產品口碑和品牌形象也深入人心，這也最終促成了我們與格力中央空調的合作。”胡堅強介紹道。

　　事實上，借助廠家的品牌拉力，柏頓暖通和珈騰暖通近些年的發展確實呈現出了乘風破浪之勢。在廠家積極的帶動下，柏頓暖通和珈騰暖通在銷售的道路上的腳步越走越扎實，銷售業績也實現了連年的攀升?！皬S家的快速發展，對我們產生的積極影響是不言而喻的，同時，這股勢頭給我們代理商，以及下屬的渠道，都帶來了強大的信心，讓我們能堅信未來會有更好的發展?！焙鷪詮姳硎?。

　　而相應的，柏頓暖通和珈騰暖通也在積極地配合好廠家開展各項業務工作，雙方的合作關系也始終保持融洽。良好的廠商關系的背后，離不開胡堅強踏實、認真、務實的合作態度。

　　胡堅強表示：“其實我們很感謝格力，他們的銷售理念和在品質上的堅持，為我們開展工作提供了便利，也為我們帶來了巨大的發展空間。所以，我們也會全力對廠家的支持予以回報，會按照廠家的要求，踏踏實實的做好需要完成的工作，達成廠家下達給我們的目標，在資金、倉儲物流、售后服務等等方面，全力滿足廠家的要求，始終與廠家維持在一個良好的合作關系上，在我看來，只要把我作為代理商應盡的職責履行了，各個方面都能達到甚至超過廠家給我們的標準，那自然而然，我們也會贏得廠家的認可，這才是廠商關系和諧的重要前提?！?/p>

02.“一”以貫之，以誠待人

　　胡堅強愛喝茶，在他的辦公室里，擺放著專門的茶桌和茶具，古代人講究以茶會友，喝茶能靜心、靜神，陶冶情操、去除雜念，又能在談吐間，感受到來自主人的熱情與真誠。在與胡堅強交流時，他心中的那份待人的真誠，在這一起一落的沏茶、飲茶中顯露無疑。

　　行業的發展，離不開制造企業的技術、產品層面的不斷革新和積極的市場動作，更離不開每一個在這個市場上摸爬滾打的經銷商的推動，以及頭部經銷商的帶頭作用。作為杭州暖通空調及宅配機電市場上不可或缺的一份子，公司的打法被胡堅強簡簡單單地總結為了五個字：誠意打天下。

　　“我目前的職位是老板，也是職業經理人。所以對內，要對股東和員工負責，對外要承擔起一個企業的社會責任。”

　　“我做過售后，給別人打過工，雖然現在是老板，但是這種從下至上的改變，讓我能充分感受到員工真正的需求是什么?！?/strong>

　　這份真誠的態度，同樣體現在胡堅強在公司內部的管理工作上。除了制度化的規定外，胡堅強在公司的管理，更多是以感性的方式在維系，在他看來，嚴格的制度是保證公司正常運營的根本，而感性的管理則是建設團隊、打造良好企業氛圍的紐帶。

　　“我做過售后，給別人打過工，現在自己做老板，這種從下至上的改變，讓我能充分感受到員工真正的需求是什么，另外，基于我們企業的特殊性，我們沒有必要執行大型企業嚴格的管理模式，反而是人性化的管理體系，更能迎合員工的需求，也更滿足我們公司的實際情況?！焙鷪詮娊榻B道。

　　事實如此，在柏頓暖通和珈騰暖通的內部，員工和老板的關系也是十分融洽，作為老板，胡堅強始終在員工面前保持著謙遜和真誠的態度，絲毫看不出作為老板的與眾不同。而對于員工的問題，胡堅強也堅持有問題就提出，然后當面溝通，當面解決，只有員工和老板之間有了足夠的信任，才能將各方的能力最大化，才更有利于公司的良性發展。

　　胡堅強表示：“其實在公司的管理過程中，并不是說老板一定用死規定，就能將企業管好的。我更希望我能嚴格要求自己，做好我自己，讓我一些做的好的方面能夠潛移默化的影響到我的員工。我對員工給予真心，我也相信員工也能給予我一個真誠的回報?！?/p>

　　話語期間，胡堅強還講述了一個真實的例子：“其實說來也是一件小事，但我覺得卻能夠體現出我們公司的企業文化。此前我們公司有個女員工，因為剛生完孩子，家里沒有人能來照顧孩子，就向我提出了辭職，起先我先給她調整了一個相對輕松的工作，希望她能夠留下來，結果最終還是離職了。沒想到過了一周，她又回來了，原因是她的母親愿意過來幫她帶孩子，所以她就來問我能不能繼續過來工作，當時我也沒多想，就同意了，畢竟是因為孩子的原因，而且我也把她安排回了原來的工作崗位上，結果她現在工作起來更加賣力了。其實就是這么簡單的一件小事，但是我覺得作為老板，作為同事，我希望我們公司能時刻保持這樣的一種大度，或許最后還有意想不到的收獲。”

　　除此以外，對待離開公司的員工，胡堅強同樣保持著大度的態度：“其實這么多年，也有不少跳出我們公司自己出來做的員工，我們和他們現在的關系也都非常好，不少都是我們現在的經銷商。在我看來，在我們公司的時候，他踏踏實實的做了應盡的工作，離開公司了他發展自己的事業，作為原來的老板，我覺得應該幫助他，而不是當作競爭對手來看待。我覺得以一個開放的心態去接受這件事，往往我們還能夠開展更多的合作?！?/p>

　　善待員工的態度同樣還體現在人才培養上面，在胡堅強看來，盡管公司更多采用人性化的管理，但是依然會采用公平公正的方式，為員工提供良好的晉升環境和薪金報酬。

　　“我們公司向來對事不對人，每一位員工都有公平公正的晉升空間，我們希望通過這樣的方式為員工帶來歸屬感，這也是員工流動性相對較少的原因，不少跟著我們干的老員工都已經有七八年的工齡了?！焙鷪詮娮院赖恼f道。

　　胡堅強表示，這么多年他做的最多的是一些平衡的工作。如何平衡企業發展與社會責任之間的關系、如何平衡員工和股東之間的關系，都是必須要考慮、重視、且做好的事情。

　　“就我本人而言，目前的職位是老板，其實也是職業經理人。所以對內，我要對股東負責，也要對員工負責。至于員工和股東之間的利益如何平衡，公司的收入怎樣跟員工的收入掛鉤，員工應該有怎樣的收益、得到哪些鍛煉和成長，我覺得我一直做的還可以。對外，雖然我們不是一個大企業，但是我們也要承擔起一個企業的社會責任。不謙虛地說，我們現在算是所屬街道里面納稅還不錯的單位，2023年我們交了500多萬的增值稅和企業所得稅。當然，街道也很給力，給我們的經營提供了很多支持，年終的時候也進行了獎勵。”可以發現，不管是對內，還是對外，胡堅強一直都在帶領著他的企業“實打實”地為員工、為社會貢獻力量。

　　“當所有的政策都一致的前提下，我們的經銷商才會感覺到這對于自己是公平的，才能對我們有更多的信任?！?/strong>

　　胡堅強的真誠，對于廠家是值得信任的，對于下屬的渠道亦是如此：“渠道商把真金白銀打到我們公司賬上，但是他們提貨的跨度可能兩三個月甚至更長，那么如何讓渠道商放心地把錢打給我們，我覺得不管是公司也好，我本人也好，我們能做到的就是以誠對待他們。渠道商在打款之后，設備漲價或者跌了都是不確定的事情，漲價了皆大歡喜，價格如果跌了之后我們就要對他們負起責任。”

　　作為代理商，胡堅強除了要配合好廠家開展好各項市場工作，同樣也要開發和維護好下屬的渠道建設。多年的渠道建設，胡堅強協同下屬渠道，將品牌的知名度實現了進一步的提升，而胡堅強的這份真誠的態度，同樣也吸引著越來越多的經銷商加入他的陣營中。

　　真誠、透明、公正，三個詞語總結了胡堅強自身在渠道管理方面的看法和措施。在保證經銷商合理利潤的前提下，為經銷商提供一個相應的價格體系，并將政策普遍實施于每一名經銷商身上，是他從商的根本追求。

　　胡堅強表示：“我覺得這樣才能贏得我們經銷商的信任，我們對他們毫無保留，站在他們的角度，考慮他們的利益，同時又不會有所偏袒，保證了公平公正，當所有的政策都一致的前提下，我們的經銷商才會感覺到這對于自己是公平的，才能對我們有更多的信任。”

　　為了提高經銷商的核心競爭力，胡堅強還在積極地開展各類培訓活動，為經銷商的日常銷售和技術層面提供應有的支持。“我們對于經銷商的培訓工作主要圍繞在兩個方面，一方面，將溝通落在平時，依靠我們的業務員平時與經銷商的溝通，來對其進行潛移默化的培訓和影響，另外一方面，因為我們自身在技術層面有著較強的實力，我們會為渠道中一些技術實力相對薄弱的經銷商提供支持和培訓，確保我們的產品質量能夠在用戶家中得到充分體現。”

　　“只有掌握終端，才能掌握自己的命運。用我們的真心，換取用戶的放心?！?/strong>

　　從修空調到賣空調，胡堅強見證杭州暖通空調及宅配機電市場的起起伏伏，以及從小到大、百家爭鳴的發展歷程。在胡堅強看來，競爭越充分的市場，用戶對經銷商的要求就會更高，而杭州就是這樣一個市場，用戶的高要求往往意味著高單值，所以不管是服務質量、技術更新、安裝質量以及美觀度都是其不斷突破的地方，在此基礎上加強與用戶的情感連接，為“合作”加一道保險，才能保證企業的綿延不衰。

　　在競爭日趨激烈的今天，胡堅強深知，掌握終端不僅是掌控市場的關鍵，更是決定企業未來走向的重要砝碼。“用我們的真心，換取用戶的放心?！币痪湓倨胀ú贿^的話詮釋了胡堅強的堅持。

　　因此，早期的柏頓暖通和現在的珈騰暖通更注重與用戶的情感連接，通過真誠的溝通和貼心的關懷，與用戶建立起深厚的信任關系。這種情感連接不僅增強了用戶對品牌的忠誠度，更為“合作”關系增添了一道堅實的保險。

　　多年來，胡堅強的真誠和公司的誠信形象，在杭州的暖通圈里收獲了很高的美譽度。人無信不立，正是憑借著自身的誠信和對廠家、渠道以及用戶的尊重，他們一步一步實現了從無到有，從小到大的轉變?！拔蚁Ｍ芡ㄟ^這樣的一種誠信的從商態度，來與我們的客戶相互信任，實現共同的發展，誠信在我們公司來說是第一要義，也是我們這么多年能夠持續發展的根本前提?！?/p>

03.“換血”成功，“一”起出發

　　在杭州暖通空調及宅配機電市場上，現如今的珈騰暖通無疑是一艘巨輪。不管是規模，還是市場影響力，都是當之無愧的頭部。帶領公司走到現在、到達現在的高度，胡堅強說自己運氣成分很大。當然，這是謙辭，因為好運氣是實力最好的體現。

　　“回望2023年，是行業機遇與挑戰并存的一年，對于我們公司而言，則是挫折與成功、痛苦與歡樂的一年。因為，我們經歷了一次大‘換血’。”

　　事實上，面對市場下行和經濟環境波動帶來的挑戰，承壓前行的暖通空調及宅配機電行業也不可避免迎來了陣痛期，對于耕耘其中的廠商而言，自然也是挑戰重重。

　　2022年底，因為部分股東的變化，部分業務總經理和業務員的離職給珈騰暖通的業務帶來了不小的沖擊，但同時珈騰暖通也經歷了一個新團隊成長的喜悅。雖然在2023上半年銷量遇到瓶頸，但是新的團隊迅速成長，2023全年銷售業績并沒有受到影響。珈騰暖通的“換血”成功了！

　　戶樞不蠹，流水不腐。對于珈騰暖通而言，雖然這是一次計劃外的人事變動，但是卻讓它從陷入僵局的困境中走了出來，并構建起了全新的團隊格局，邁入了新的發展階段。

　　胡堅強表示，在新的發展階段，除了讓自身保持持續增長之外，接下來珈騰暖通需要做的還有兩件事：不斷學習和持續培養團隊。

　　至于珈騰暖通的未來，胡堅強表示他會將珈騰暖通交給職業經理人運作，打造一支職業的團隊，把更多的決策權交給年輕人。

　　“做足準備，當困難來臨時，才能夠迎難而上，甚至彎道超車。”

　　多年來，柏頓暖通和珈騰暖通的發展完全可以稱得上是蒸蒸日上，作為企業沖刺發展的“破風手”，胡堅強始終奮斗在市場一線，并憑借著其敏銳的眼光，洞察著市場的需求和變化，引領著公司的成長。在胡堅強看來，公司能夠快速發展，離不開清晰的定位和對于市場環境的精準分析。

　　胡堅強表示：“多年來，我們對于市場的需求、環境、未來走勢都有著精準的把握，這也是我們日常工作中的重中之重。我們每周的一次例會，都要求我們的業務員全面、真實地對我們的市場情況進行匯報，并進行討論，針對能夠預估到的困難，提前做好準備，防患于未然。另外，我們也會認真傾聽來自渠道商的聲音，他們是接觸這個市場的一線人員，也是我們進行戰略調整時的重要參考依據?！?/p>

　　當然，對于珈騰暖通這艘巨輪而言，成本是其不得不關注的重點?！拔覀円龅木褪墙当驹鲂ВM可能把一些不必要的費用降下來?！焙鷪詮姳硎?，目前珈騰暖通占比較大的成本包括人力、稅收、倉儲等幾大塊。

　　對于人力這項硬成本，顯然降無可降，因此珈騰暖通只有通過優化管理流程，將人員數量降下來，從而減少一定的人力成本。此外，珈騰暖通較為注重降低倉儲成本，優化庫存量。胡堅強認為，只有將成本做到極致，才有生存空間。

　　“可以這么說，我們公司倡導的是以穩健的經營為前提，比如我們會嚴控庫存、嚴控應收賬款這兩個方面的經營指標?！边@樣的經營理念讓珈騰暖通不管在任何經濟形勢下，都能立于不敗之地，更不會有資金跟不上、或者工資發不出這種狀況出現。

　　時光如煙，過去的15年，柏頓暖通和珈騰暖通就像是一輛全速前進的獨輪車，很多外在因素在推動著它加速前進，有的向左，有的往右，胡堅強把握著方向。所以他常常要思考，思考著未來，思考著策略，他還需要規避風險，他還需要迎接挑戰。

　　從商不易，胡堅強有他的錦囊妙計，但這遠遠不夠，現如今的珈騰暖通依然在成長，未來，他還要繼續前進。