湖南宏健技術發(fā)展有限公司董事長 彭鐵紅

　　“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。不經歷風雨，又怎能看見彩虹。27年的風風雨雨，我們砥礪前行，始終堅信前方就是一片艷陽天。”彭鐵紅在面對湖南同行分享時曾如是而言，而這也可以稱得上是彭鐵紅的“先鋒精神”。

　　不如先看看背景，粗略統(tǒng)計，湖南戶式水機市場是在2015年開始起量，2017年伴隨大平層樓盤的增加，進入爆發(fā)期，2019年后市場進入認知期。而彭鐵紅經營地源熱泵的時間，是在2007年。

　　17年前，在湖南這樣一個不比江浙滬的華中地區(qū)，從布局高端再到堅守高端，邁出的每一步都需要鼓足勇氣。換言之，彭鐵紅能有今天這樣的聲譽和影響，走過了一段篳路藍縷、從小到大、由弱到強、艱難崛起的歷程。

　　27年，從初涉商海的名不見經傳，到各大品牌唯一授權經銷商、核心經銷商，彭鐵紅總是積極將自身置身于助推產業(yè)健康發(fā)展的行列中，同時也為其自身的經營和成長添足了動力。如果真要細究彭鐵紅的成功之道，或許可將最關鍵原因歸結于他“以人為本”的治理方式。

　　在陳壽所撰《三國志·蜀書·先主傳》中有這么一句話：“濟大事者，必以人為本。”意為成就大事業(yè)必須以人為根本。而在過往的二十七年間，彭鐵紅可謂是將“以人為本”的經營理念發(fā)揮到了極致。這里的“人”是公司內部員工、是分銷商、是外包安裝工、是客戶，亦是他自己。

　　01.布道“山林”

　　他說：“我一直靠德行而不靠命令。”扎根暖通行業(yè)27年，彭鐵紅深諳做事靠人之道。這種獨有的管理方式，牢牢地建立起他與員工、分銷商伙伴之間密不可分的關系。

　　截至2023年，彭鐵紅已在湖南市場擁有16家直營店。但鮮為人知的是，這16家直營店的背后，半數以上的店長都是彭鐵紅從“山林”般眾多的基層員工直接提拔出的。

　　為了更好地經營與管理團隊，彭鐵紅構建了一套戰(zhàn)略：給予在公司工作7年以上的員工直接晉升為店長的捷徑。具體來說，也就是在員工工作7年之后，彭鐵紅會與其溝通讓員工入股成為公司合伙人，共同以“宏健冷暖”的名義開設分店，并由其直接擔任店長。

　　“之所以如此，一方面，是因為7年通常是職業(yè)倦怠的爆發(fā)期，將員工的身份轉化為老板，能夠調動其工作的積極性，發(fā)揮個人最大的價值，同時提升品牌和公司在單個區(qū)域的影響力和戰(zhàn)斗力；另一方面，身份的轉變和收入的增長，更有利于宏健冷暖留住工作多年的業(yè)務骨干。”彭鐵紅說。

　　在他看來，不同年齡就要做不同的事。從員工到老板身份的轉變，除了擺在眼前的機會，隨之而來的亦有壓力。彭鐵紅坦言：“店長需要對各自掌舵的店面盈虧負責，當業(yè)績持續(xù)不達標時，我們會直接給予黃牌警告，用這種方式去提醒他們，需轉變方式以‘老板思維’行事，借此逐步鍛煉其經營能力。”

　　彭鐵紅的“靠德行而不靠命令”除了體現在內部員工端，更有分銷渠道端。落到實處，彭鐵紅也會親自到訪分銷商的店內。“尤其是面向很多新的分銷商伙伴，我們賦能的方式是先幫助他們做5-10個客單，以‘一對一問診’的形式分析不足并給予解決方案。宏健冷暖對于分銷商的扶持不但聚焦于前期的方案和設計，在安裝端也會給予全面的支持，新的分銷商在初期的項目會直接由宏健冷暖施工，在過程中也會邊施工邊教學，直到分銷商完全掌握為止，同時我們內部擁有眾多監(jiān)理人員，會對各個項目定期進行巡查把控，以保證能夠第一時間發(fā)現問題并提出解決方案。”彭鐵紅如是說。

　　此外，不同于其他大部分代理商對于分銷商的要求，即硬性規(guī)定其必須使用固定品牌的安裝材料，宏健冷暖卻是反其道而行之。在分銷商伙伴的施工材料選擇上，在把好關的前提下，彭鐵紅更多講究的是“自愿”的原則，不會強制要求。其堅信只有讓經銷商打心底對相關品牌和產品認可，才能夠真正做好經營，若是一味地只在乎利益去強制要求經銷商做某種品牌的材料，或許還會適得其反。

　　理性思維的彭鐵紅，一切以結果導向，為最終目標服務。

　　02.布道“山野”

　　行業(yè)的“內卷”之風愈演愈烈，彭鐵紅表示宏健冷暖給出的戰(zhàn)略是：擁抱趨勢，而非改變趨勢。具體路徑即聚焦規(guī)模優(yōu)勢，借助4000㎡的倉儲中心、3000㎡的工程基地、2000㎡的總部展廳，以及在各個區(qū)域的分店和服務人員，一應俱全的規(guī)范和資質等等因素構建起的“護城河”，在多場激烈的“山野”追逐戰(zhàn)中逐漸和同行拉開差距。

　　值得一提的是，在彭鐵紅的規(guī)劃中，3000㎡的工程基地目前主要用途為內部安裝人員提供培訓實操，同時未來還將會成為組織分銷商學習和交流的基地。不僅如此，他強調，該基地的作用除了提升安裝工和分銷商的專業(yè)實力，更希望能夠為行業(yè)的健康發(fā)展做出貢獻。因此對于該基地的運營，彭鐵紅更多是以一種開放、利他的心態(tài)，接納不論與宏健冷暖有無合作關系的經銷商，且不會收取任何培訓費用。

　　此外，由于中央空調已逐步邁入存量市場發(fā)展階段，“后市場”需求也已成為常態(tài)化可挖掘市場，宏健冷暖同樣也正將其視為當下以及未來發(fā)展的重要業(yè)務板塊。為了盡快搶占這塊“掘金地”，宏健冷暖正在擴充其服務團隊的規(guī)模，并著力打造自身的硬實力。

　　值得一提的是，不論外包還是內部的服務人員，宏健冷暖一律為其提供包吃包住的支持。在其看來，安裝團隊的流動性很大，收入不穩(wěn)定，如果項目地和其居住的地方距離甚遠，要么沒有固定的住所，他們只能住在小的旅社或者商務酒店；要么往返行程得不到休息，且出行安全得不到保障。綜合考慮之下，宏健冷暖為其提供員工宿舍，解決了他們的后顧之憂。此舉亦是行業(yè)中少見的。

　　當然，彭鐵紅除了以“利他達人”的心態(tài)對待員工，對客戶亦是如此。據調查顯示，湖南市場如今憑借著南來北往的地理優(yōu)勢，是中部地區(qū)極具投資潛力的沃土。當地消費者對于生活水平的要求愈來愈高，也使得湖南暖通從業(yè)者眾多，競爭逐年加劇。

　　在此情況下，消費者可了解的信息和選擇的經銷商亦是數不勝數。彭鐵紅表示，有的客戶在最初經過多輪方案報價比較后，在宏健冷暖和價格更為便宜的商家中有時會選擇后者，但很大程度上，以低價競爭的商家并不具備核心競爭力，尤其是在歷經疫情的沖刷后，閉店找不到人是常態(tài)。當這些客戶在后期有新的需求再次找到擁有成熟市場口碑的宏健冷暖后，其依舊會保持友好的服務心態(tài)與其合作。

　　“吃虧是福。”彭鐵紅用這么一句話解釋上文的舉措。在其看來，流水不爭先，爭的是滔滔不絕。“每一個選擇宏健冷暖的客戶在擁有較好的消費體驗后，未來有需求一定會再次選擇我們。在擁有這樣的信任基礎上，經過傳播和轉介紹，由此產生的新流量的轉換率和成交率都會高出傳統(tǒng)渠道很多。更有一些老客戶可能會擁有酒店、辦公樓、工廠等工程安裝需求，我們只要在前期將其服務好，后期他們有需要便一定會找到我們，彼此自然地形成了一種類似于‘戰(zhàn)略合作’的關系。哪怕在前期吃點虧，也并不會對整體的經營造成過多的影響。也正因此，宏健冷暖目前老客戶轉介紹的業(yè)務占比已直逼50%。”彭鐵紅如是說。

　　從布道“山林”到布道“山野”，成功讓彭鐵紅登上湖南乃至華東暖通市場的“山巔”。即便身居高位，但彭鐵紅更像是一線渠道負責人，每月頻繁地奔波于各個縣鎮(zhèn)，親自到直營店內了解實際情況，對其經營問題提出一針見血的解決方案，甚至是直接幫助直營店銷售談單；同時他也會時不時地參與分銷商的培訓會議，為其分享干貨、經驗以攻克發(fā)展難題，實現破局。

　　從這里，你可以窺見這個領導者身上的其他氣質：不過分迷戀權力，愿意開放通道，傾聽和包容更多聲音。

　　不難看出，作為公司的掌舵人，彭鐵紅除了在給員工、分銷商、安裝工提供事業(yè)支持外，更多的還有情緒價值。“希望在眾人的眼中，我不僅是一個設備銷售人員，更是一個可以為合作伙伴提供全面支持的人。工作之余，也希望彼此更像朋友，能夠一起談人生、聊理想。”彭鐵紅最后笑言道。