一葉落而知天下秋，身處行業前線的零售商們一直是最快感知到市場變化及發展軌跡的人，也是最積極探尋未來發展出路的一群人。然而市場環境下行、精裝修政策的沖擊、消費者購買力的下降等等都讓零售商感覺路途崎嶇，難以前行。與此同時，行業內學期熱情高漲，有人開始到處拜訪、走渠道、學知識，也有人憑借多年耕耘市場的實戰經驗布施渡人，加拿大HV中國運營中心總顧問陳川，則是擺渡人之一。

　　

　　一花一世界，一葉一菩提。大千世界，無處不是修行的的資糧，公司如是，工作也是。在新的市場環境下，面對同樣的生存壓力，每位業內人士都有新的思考與新的對策，以此來增強自身的綜合能力，提高整體素質，謀求持續發展。盡管抓住的核心點不盡相同，但這些創新的思路都會成為行業發展中的獨特的閃光點。對此，陳川也有一套獨特的針對零售高端客戶溝通的技巧方法——四階成長，心生信心。

　　

加拿大HV中國運營中心總顧問 陳川

　　

　　一、技

　　

　　一個企業之所以被市場認識，關鍵是它必然有與眾不同之處，這就是企業形象；一個企業之所以能 夠長期給人以不同的行為識別，關鍵是有獨特的企業理念，而這并非是幾句漂亮的口號，真正的企業理念是要深深融入每一個員工的思想深處，物化為每一個經營管理細節，能在企業的每一角落鏈環上都能閃爍。俗話說“道不同則不相為謀”，企業員工的工作之“道”就是企業文化，對于員工本身而言，熟悉公司及產品才能完成一階成長，只有把公司的“道”視為自己工作的“理想”，對企業文化及推銷產品有一種認同感 , 整個企業才有凝聚力，才能在激烈的行業競爭中取得優勢。

　　

　　二、術

　　

　　二階銷售稱為“術”，是在“技”的熟練運用上加之銷售心理學和實戰技巧總結。陳川認為客戶成交取決于四大因素：一是判斷客戶的消費能力和消費結構，二是產品理念宣貫到位，陳川推崇6個“YES”法則，即理念不斷得到顧客的認可，如果銷售員工能找到與潛在客戶的共同點，就會得到客戶的喜歡和信任，進而購買產品，此外，員工按照既定的銷售步驟，在進入簽單環節時應立刻在本次理念宣貫中拿出核心競爭力，如若不能立即簽單，不妨留下一些觀點并點到即可，客戶回去琢磨時必然出現疑慮，此時再以毋庸置疑的語氣一一釋疑解惑；三是銷售技巧的運用和發揮，在此環節可運用“FAB”法則(Feature:系統在室內完全沒有設備；Advantage:系統不但安靜而且可以解決空氣的潔凈度和新鮮度；Benifit:系統可以提升睡眠質量)；四是各方面的配合到位，可運用“ABC”法則(A、銷售助理的配合；B、各個部 門的配合；C、競爭對手的配合；D、身邊所有的人，尤其是客戶身邊的人的配合；E、包括家里人的支持)。

　　

　　做銷售工作不可急于求成，一旦目的太明顯，就會讓客戶倍感壓力，使其推脫甚至直接拒絕。陳川認為，銷售高手一定不止專注在推銷的產品上，而是注意維護與客戶的關系，關系到位了單子便隨之而來。因此，陳川總結出了簽下零售大單的四個步驟：其一 “放松”，讓客戶放松自己的心情，感受到銷售員工的慈祥和悲憫，關愛和價值；其二“注意”，例如夸張舉實例、提問、反話、從眾從名從利心態、展示和體驗、共鳴等方面；其三“成長”，讓客戶獲得客觀的知識點，使其得到成長，即使不買產品也能讓客戶在一些方面獲益；其四“成就”，注意簽單談判技巧，要讓客戶有成就感。

　　

　　三、道

　　

　　盡管現代社會已是知識獲取非常便捷的時代，但傳統文化儒家思想卻給陳川帶來了至深影響，在不斷了解學習后，他將儒家思想運用于自身工作之中，以“修身齊家治國平天下”為核心的儒家思想也引發了他對全行業的深刻思考。儒學經典《大學》開篇寫道：大學之道，在明明德，在親民，在止于至善。對于銷售之道，陳川認為在于修繕自身。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德曾說：“我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。對于舒適智能行業，與之同理。銷售門道千千萬，在銷售的崗位上，如何做一個優秀以及高產的員工，不僅要依靠自身的天賦和努力，還需要正視自己，了解自己與產品之間的關系。

　　

　　四、法

　　

　　無論是企業品牌還是產品，從產出到成熟都是一個需要辛勤勞作、培育成長的過程，陳川認為一個銷售員工的成長是一個人的修身修道；一個銷售經理的成長是布施渡人成長；一個公司整體的成長就是道場的形成。白熱化的市場競爭在零售商的身上架上了更沉重的銷售負擔，走高的成本和走低的利潤所帶來的尖銳矛盾，在2019年市場需求縮水的環境下顯得更加劇烈。在更多的經銷商苦惱生存之路走向何處時，保持正直與自信，發自內心的布施，何嘗不是塑造企業競爭力的又一種方式呢？