河南省東約機械設備貿易有限公司 總經理 李東生

 

河南海韻機電設備有限公司 總經理 蘇劍虹

　　

　　有人的地方就有江湖，但不是每個人都能成為老江湖。在鄭州，有兩位暖通市場的老江湖，二十年的時間，市場改頭換面，身邊有去有留，漫漫的暖通路卻仍在堅守。市場沉浮變幻，站在如今變革的風口，20年的沉淀如何讓老江湖釋放出新的輝煌？河南省東約機械設備貿易有限公司總經理李東生與河南海韻機電設備有限公司總經理蘇劍虹做客“在線有約”直播間，展示老江湖在新市場下煥發的新活力。

　　

　　沉淀，致勝法寶

　　

　　如果說一份事業可以為人生帶來什么，不同的人會有不同的答案，那么二十年的從業經歷，可以說是對人生道路的選擇，足以改變人生的方向。從這個經歷中，有人找到了適合的道路，有人得到了成功的事業，也有人明白了對生活、社會的責任，這就是老江湖的積淀。蘇劍虹對此感慨頗深：“多年的從業經歷給我最大的收獲是人生的方向。在兜兜轉轉進入暖通行業之后，我發現我找到了適合我的行業，我賣空調的第一站是在河南周口的一個50多套的別墅區，我一個人做了20多套，通過這個行業，我發現自己確實很適合干這個。讓我在前期走了不少的彎路之后，最終找到了自己的歸宿。”

　　

　　市場的存在以個人的存在為基礎，個人價值的實現又以人的行為為基礎。在這其中，人是市場主體，在一定程度上支配著環境制度的變遷。李東生也表示，暖通行業給自己帶來的最大收獲是理解，對于合作企業價值觀的理解、對公司的理解、對生意的理解，最后也可以升華到社會責任的理解。

　　

　　站在2020年，回望21世紀的前五分之一，中國經濟的體量與質量都發生了翻天覆地的變化，中央空調行業也是如此。20年前的中央空調市場主要集中工程項目，家用市場很少，而現在家用中央空調的市場份額有了巨大的變化。同時，隨著時間的推移和消費升級帶來的趨勢，家用中央空調的市場份額也會進一步提升，渠道銷售的力量也越來越重要。在此過程中，二十年的風風雨雨，讓李東生和蘇劍虹得到了積淀，攜手約克VRF在當地的家用市場上占有了一席之地，也從中摸索出了致勝市場的法寶。

　　

　　家用中央空調成為市場重要的轉折點，從2017年開始，兩位老江湖也敏銳地感知到熱泵兩聯供正在河南市場悄悄地綻放生命力。2017年之前，河南很多地方沒有集中供熱，采暖主要是地源熱泵帶地暖、空調，很多地產商開發配套樓盤，都是采用地源熱泵兩聯供的方式來解決客戶對于供暖方面的需求，消費者的心理就是需要采暖才裝中央空調。

　　

　　變革，釋放新輝煌

　　

　　在市場的劃分中，暖通空調行業分長江流域和黃河流域，兩者各有特點，長江流域暖通空調不分家，而黃河流域供暖制冷是兩條路。但近幾年，殘酷的市場競爭讓供暖制冷相互融合，市場也走向集成化。河南的市場競爭同樣殘酷，家用中央空調的利潤空間非常有限，商家只能拿其他的產品來補償利潤。受疫情的影響，一季度銷售慘淡，二季度恢復之后，經銷商迫不及待地尋求銷售，價格戰更是愈演愈烈，所帶來的同樣是商家利潤的下滑。

　　

　　熱泵兩聯供近兩年在長江流域率先火起來，表現出源源不斷的向上生長的活力，在大部分地區都有集中供熱的河南，也有一定的空間。蘇劍虹也表示，自2018年年底接觸約克VRF之后，就對天氟地水產品非常感興趣，滿足家庭制冷與采暖，舒適節能、控制方便、高集成化系統的市場空間是非常大的。

　　

　　老江湖面對新市場，站在市場變革的風口，20年的沉淀釋放出新的輝煌。

　　

　　面對河南市場的特點，李東生把熱泵兩聯供的用戶群定位在特殊的沒有集中供熱的區域，比如面積較大、品質較高的度假性別墅、新農村建筑等等，隨著消費者對舒適性要求的提升，這部分市場將釋放出較大的空間。蘇劍虹也把大戶型和豪宅作為熱泵兩聯供的消費主力，周邊的別墅區、風景區的高端客戶，對舒適、節能、安全、環保及方便使用與維護等方面的需求非常強烈，約克VRF的天氟地水系列迎合了這部分的消費人群，而這部分的市場需求也是十分廣闊的。

　　

　　李東生與蘇劍虹都表示，雖然在目前兩聯供產品在公司的銷售占比還不是很大，開發起來的難度相對要大一些，但隨著市場的進一步發展，舒適性、方便性、節能性一定能真正打動消費者。“一旦我們把市場的口碑建立起來，把這個市場做好，就一定會有很大的回報。”蘇劍虹堅定的說道。

　　

　　在現階段經銷商經營的產品品類中，熱泵兩聯供所承擔的作用是非常明顯的——提升利潤。李東生表示：“零售市場的業務必然會慢慢地走向集成化，包括舒適系統和智能控制等方面，家用空調在其中的占比會相對會大一些，但利潤可能是最低的。并且，大規模的精裝房不可避免地擠占了零售市場的份額，因此，大戶型別墅、農村自建房可能是以后零售市場的大發展方向。”而熱泵兩聯供顯然很好地契合了這一特點。

　　

　　成長，殊途同歸

　　

　　在行業激烈的競爭下，對專業性不強或者團隊不穩定、客戶積累不足的零售商來說，是致命的打擊，而抗風險能力強的企業在這個過程中反而有更多的機會去成長，東約和海韻這樣的老牌企業，也煥發出了新活力。作為河南工程市場和零售市場有代表性的兩個經銷商，東約與海韻從兩個不同的思維角度，以自身的優勢經營約克VRF的天氟地水產品。

　　

　　在工程市場耕耘多年的李東生表示：“其實工程市場的空間會更大一些，精裝修配套的一個單子可能都是上百套，約克VRF對配套市場也非常重視，政策的支持比較靈活。其實之前我們有這方面的資源，但是我們沒有投入精力，現在有了約克VRF的支持，下一步我們會更關注配套市場，把沉淀的資源挖掘出來，做好專業性。只要認真做，把精力放在市場中，無論是工程還是零售，都會有很好的發展。”

　　

　　蘇劍虹以零售的思維打造市場的競爭力：“我們還是堅持高端零售的定位，從門店的選址、更專業完美的服務來吸引高端客戶，給人耳目一新的感覺。現在，我們也正在加強對老客戶的服務，抓住二次銷售機會。從安裝服務到整個裝修過程中的接洽，都讓客戶感覺到我們的專業性，是能吸引到客戶、形成口碑效應的有效方法。所以我們一直會堅持高端服務，沿著這條路一直往下走。”

　　

　　零售市場的份額受擠壓，渠道生存壓力陡增，對于老江湖來說，洗牌的時機也意味著部分的經銷商會得到更多的機會。市場的集中度增強，高端客戶和高端品牌一定會往專業性、技術性、集中性、規模性的趨勢發展。在此過程中，廠家和商家是一個戰壕里的戰友，是一個利益共同體，相互依存。產品從生產到終端用戶的使用是一個完整的鏈條，廠商關系是一個高度融合的關系，找到相互之間的契合點，就可以形成雙贏的局面。

　　

　　在直播中，蘇劍虹笑稱自己是“打游擊出身”，而李東生是“正規軍”。不管之前是怎樣的道路，最終在市場中都找到歸宿，找到了適合自身企業發展的合作品牌，也找到了適合企業運作的產品，達到了完美的契合。廠商關系在任何行業中都是一個永恒不變的話題，每個經銷商都會有自己的答案，但只有廠商之間相互支持和協作，共同成長，才能互惠互贏，實現真正的殊途同歸的發展。